APRESENTAÇÕES 4 - ARGUMENTAÇÃO
Esta é a parte 4/6 destas dicas.
Existem inúmeras maneiras de aperfeiçoar a percepção que a platéia tem do seu serviço. Por exemplo, às vezes é melhor apresentar um lado da questão; outras vezes, apresentar ambos os lados é mais eficaz. O primeiro caso é recomendável quando a platéia é simpática, quando não houver outro orador ou quando for necessária uma mudança ou decisão rápidas. Apresentar os dois lados da questão surte melhor efeito quando a platéia tem uma opinião contrária ao orador ou à sua mensagem, ou quando ela vai ouvir um outro orador com uma visão oposta. Além do mais, ao apresentar as duas partes, você será considerado mais objetivo e demonstrará respeito pelo público, o que aumenta sua credibilidade.
Outro artifício de uso freqüente que pode ser aplicado a uma apresentação é a ilusão da escassez. As pessoas almejam o que elas não podem ter. Aplica-se esse princípio, por exemplo, com a alegação de que sua agenda está lotada ou que um produto só está disponível em pequenas quantidades ou por tempo limitado. O mesmo princípio funciona nas liquidações de um só dia feitas pelas lojas de departamentos, nos sorteios e no oferecimento de edições limitadas de gravuras, livros e moedas.
Neste sentido, em uma apresentação passe a impressão que alguns pontos, exemplos e casos, ou algumas discussões somente serão abordados uma única vez, naquele momento. É “pegar agora ou nunca mais”...
Muitas pessoas também decidem o que é certo e o que é errado pela mentalidade de multidão - pela observação das ações dos outros. Quando se pergunta a uma platéia, por exemplo, se alguém tem alguma dúvida, lembre-se de quanto tempo demora até que uma mão se levante e da rapidez com que meia dúzia de outras mãos se levantam após aquela primeira. Você pode se valer desse fato em uma apresentação recorrendo a testemunhos de terceiros ou, se possível, endossos de outras divisões da mesma empresa.
De modo semelhante, as pessoas sentem-se melhor ao tomar decisões quando têm um padrão de referência para usar como comparação. Em um enfoque de vendas que parta de cima para baixo, um item mais caro é apresentado no princípio, para que, por comparação, o mais barato pareça uma pechincha (é por isso que os contratos de manutenção e os acessórios são apresentados após o fechamento da venda principal: seus custos parecem muito pequenos em comparação ao grande custo inicial!).
Em uma negociação, um lance inicial pode ser alto o suficiente para assegurar que um segundo lance, mais próximo da quantia realmente pretendida, seja vista como uma concessão e receba uma resposta favorável. Entretanto, se o primeiro lance for considerado excessivo ou absurdo, o tiro pode sair pela culatra.
Leve sempre em conta o desejo da maioria das pessoas de agir com coerência.
Uma vez tomada uma posição, as pessoas têm real interesse na manutenção dessa posição e procurarão razões que lhes permitam confirmar aquela opinião. Esse fenômeno é ainda mais forte quando uma opinião é expressa publicamente. Opiniões dadas publicamente são mais resistentes à mudança do que as mantidas em caráter privado. Um apresentador pode potencializar esse fator da coerência tanto com platéias simpáticas quanto com hostis. Quando platéias simpáticas forem incentivadas a um pequeno compromisso inicial, elas sentirão alguma pressão para ir até o fim em seus atos. Por exemplo, se você pedir às pessoas cartões de visita, para o caso de precisarem de mais informações, quando você fizer o follow-up, elas se sentirão obrigadas a ouvir, mesmo que praticamente nem se lembrem do que despertou seu interesse inicial. Elas normalmente acreditam que o fato de lhe haverem dado o cartão de visitas as obrigue a ouvi-lo.
Por outro lado, quando uma platéia não está a seu favor, é melhor não desafiar suas opiniões frontalmente. Não dê chance às pessoas de expressar opiniões contrárias, porque elas irão se sentir na obrigação de fincar pé nessas opiniões. Em vez disso, tente neutralizar ou diluir seus comentários até que elas estejam com uma disposição mais favorável. Peça-lhes, por exemplo, que aceitem mudanças em pontos de vistas não muito firmes, passando mais tarde para os mais difíceis.
Essa tática é coerente com a “técnica da repetição do sim”, na qual clientes em perspectiva são induzidos a dizer sim às idéias iniciais, para que apresentem uma disposição mais favorável ao restante de uma argumentação.
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